Customer Persona, eso que ya conocías, aunque no por su nombre trendy

 

Hablar en marketing de tu buyer persona es sinónimo de dar forma a tu cliente ideal. El nicho por el cual has sacado adelante tu proyecto de emprendimiento o tu negocio. Tienes un producto o un servicio y sabes que, ahí fuera, hay gente que puede beneficiarse de lo que ofreces. Y, puesto que es imposible contentar a todo el mundo, eres consciente de que tú has creado algo que va orientado a un público específico, con unas necesidades determinadas a las que tú puedes dar respuesta, definir un customer persona es para todos los negocios, ya sea un bufete de abogados, un restaurante de brunch o una tienda de mascotas.

 

Por poner un ejemplo muy evidente: cuando un coach empresarial busca clientes nuevos para su negocio, conoce el tipo de personas que le interesan. Quiere llegar a gestores, personas encargadas de un equipo, quizás idealmente responsables de una pyme, que le pondrán a cargo de una plantilla que requiere de sus conocimientos en organización, productividad y dinámicas de cooperación.

 

Y, después de contactar con dos o tres clientes potenciales, llega la revelación: todos ellos siguen un mismo patrón. Hay una serie de características comunes en casi todas las personas que se han quedado con su tarjeta y le han contactado a través de su perfil en LinkedIn. Todos esos rasgos que caracterizan a estos consumidores cumplen un patrón: el customer persona.

 

Las ventajas de definir tu buyer persona

 

Tener claro cómo es tu cliente ideal te ayuda en la búsqueda de nuevos consumidores. Conocer sus intereses, hábitos y preferencias te permite afinar la puntería cuando preparas una campaña publicitaria orientada a tu segmento de audiencia, ya que tienes información exacta sobre el tipo de perfil que tiene que ver tu anuncio y, gracias a esta depuración, tus probabilidades de éxito sobre la inversión realizada se multiplican.

 

Siguiendo el ejemplo anterior, si el buyer persona para el coach empresarial revela que se trata de usuarios de redes sociales profesionales como LinkedIn, puede descartar hacer una campaña publicitaria en Facebook o Instagram, ya que no es ahí donde reside su público.

 

Este tipo de decisiones resultan en una eficiencia muy provechosa: tu tiempo y tus recursos destinados a captar nuevos clientes se exprimen al máximo. No hay frustración o desánimo después de un día entero probando distintas formas de engagement sin éxito porque, si acabas la jornada con las manos vacías, no podrás decir que has perdido todo el día en ello.

 

Además, conocer cuál es tu buyer persona te permite descubrir cuáles son sus necesidades reales con una nueva perspectiva. Si tu cliente ideal se mueve principalmente en una red social, ¿a qué se debe? ¿Qué es lo que busca en esa red que no encontraría en otras? Y, por extensión, ¿cumples tú con los requisitos para que ese cliente potencial quiera contratar tus servicios? Conocer tu customer persona es otra forma más de evaluar el perfil de tu propio negocio y comprender si estás ofreciendo la mejor versión de ti mismo a tus clientes.

 

4 pasos para definir tu buyer persona

 

La utilidad principal de un buyer persona es humanizar a tu público objetivo, creando una imagen de una persona ficticia que presenta los rasgos comunes de tus clientes. Por lo tanto, crear un buyer persona requiere un conocimiento exhaustivo de cómo son tus clientes y sintetizar todo ese conocimiento en una descripción.

 

A continuación, vamos a explicar cómo abordar la creación de un buyer persona partiendo desde los requisitos de recopilación de información, el estudio de los problemas y objetivos de tus clientes, cómo ayudarles mediantes nuestros productos/servicios y cómo materializar todos estos datos en un perfil.

 

Primer paso: analiza a tu público objetivo

 

Empieza por la información que tienes más a mano: los perfiles de tus clientes hasta la fecha. A partir de tus registros de ventas, recopila todos los datos que puedas sobre estas personas. Te interesan especialmente datos genéricos que te ayuden a especificar un perfil demográfico, como puede ser la edad, el sector laboral de su oficio, el estado civil, el nivel de estudios, la localidad donde vive, el perfil de comprador (qué te ha comprado, en qué cantidad, con qué frecuencia). Muchos de estos datos pueden salir también de las herramientas analíticas de tu página web, donde puedes encontrar muchos datos sobre el perfil que visita tu sitio y que accede a él desde buscadores y RRSS.

 

También puede ser útil conocer algunos rasgos un poco más personales, como intereses o aficiones. Las redes sociales que más utilizan. Sus formas preferidas para interactuar con marcas o personas a las que siguen. Recopilar esta información puede quedar fuera del alcance de la información que ya tienes en tus registros, así que es recomendable recurrir a formas alternativas de obtener estos datos que tú mismo puedes poner en práctica, como realizar encuestas online para definir tu buyer persona, por email marketing o incluso encuestas personalizadas para clientes.

 

Por último, un consejo para definir a tu cliente ideal es investigar qué hace tu competencia: piensa en cuál es su target, si están enfocando a algún sector que tú todavía no has alcanzado y si podrías incluirlos en tu propia audiencia. Aprende también qué están haciendo ellos para captar clientes: qué métodos estás aplicando tú también y qué estrategias nuevas podrías incorporar.

 

Segundo paso: conoce las necesidades y objetivos de tus clientes

 

Tus clientes acuden a ti en busca de una solución a un problema o una necesidad que tú puedes proveer. ¿Qué han dicho sobre tus productos o servicios? ¿Qué es lo que les ha gustado? ¿Por qué les han resultado útiles? Pon especial atención a las opiniones más repetidas sobre tus productos y dónde se han publicado. Si estás presente en redes sociales, analiza qué publicaciones han tenido más interacciones y cómo han sido.

Por otro lado, también puedes considerar cuáles son los objetivos de tus clientes. Quizás tu producto es un medio para un fin y las metas de tus clientes no están directamente relacionadas con tu actividad, pero conocerlas te ayudará a comprender qué les motiva y puedes utilizar esa información para diseñar estrategias de marketing que resonarán con tu público objetivo, al final, un gran porcentaje de las ventas están relacionadas con el buyer persona que no está buscando tu producto y lo compra de forma esporádica.

 

Estos datos te ayudarán a reforzar el enfoque de tu línea de negocio, poniendo énfasis en aquellos productos que mejor están funcionando y que están atrayendo a la mayor parte de tu público.

La clave para el éxito reside en comprender qué hueco estás llenando tú para que luego puedas ponerle nombre a la persona que acude a ti.

 

Tercer paso: entender cómo puedes ayudar a tus clientes

 

Una vez conoces las necesidades y objetivos de tu target, sabes por qué están recurriendo a ti. Necesitas hacer un trabajo de abstracción y, dejando a un lado cuál es tu producto, pensar en las ventajas y beneficios que aportas. Esto es difícil de lograr, pero al fin y al cabo no deja de ser un cambio de perspectiva: en vez de pensar como un vendedor, piensa como uno de tus compradores. Tu producto tiene unas características, eso está claro, pero ¿en qué ventajas se traducen? ¿Cómo estás facilitando la vida o las metas de tu clientela?

 

Cuando tengas clara la respuesta a estas preguntas, dispondrás de conceptos o palabras clave que servirán de base para tus mensajes y comunicaciones dirigidos a tu público.

 

Cuarto paso: crea a tu persona buyer

 

Recopila toda la información que has acumulado en los pasos anteriores y busca características comunes entre todos los perfiles. En base a estos datos, crea una imagen ficticia de una persona a la que describirás con rasgos extraídos de tu base de datos. Ponle un nombre que sirva a partes iguales como apodo y como etiqueta del perfil creado (nuestro coach empresarial quizás escogería algo como “Guillermo/Gemma Gerente”, o puede que escoja el significado del cliente ideal en inglés, el “buyer persona” y se decante por algo como “Joe Business”) y crea una descripción con datos personales, incluyendo por supuesto sus necesidades y sus metas. A modo de ejemplo, el buyer persona de nuestro coach podría quedar así:

 

  • Nombre: Gemma Gerente
  • Edad: 32 años
  • Trabaja en una empresa de ámbito local
  • Tiene a 5-10 personas a su cargo
  • Sigue al perfil de la app Trello en redes sociales
  • Practica deporte de alta intensidad (le preocupa la optimización del tiempo)
  • Comparte reseñas positivas de profesionales en su cuenta de LinkedIn

 

Cómo aplicar el buyer persona a tu estrategia de marketing

 

Una vez le has creado una identidad a tu cliente ideal, te resultará muy sencillo crear contenidos y mensajes dirigidos a tu público de una forma personal y más cercana. Gracias a toda la información que has reunido sobre tu sector demográfico, es probable que tus publicaciones y comunicaciones sean más fluidas y la proximidad te facilite el acceso a una audiencia mayor.

 

Para terminar, después de crear tu primer buyer persona, puedes explorar la posibilidad de crear otros buyers personas si tu negocio tiene más de un perfil de cliente distinto. A partir de cada uno de los perfiles podrás estar presente en distintas RRSS pero con mensajes enfocados a cada uno de tus targets, y todo sin dejarte el tiempo (y la vida) en el intento.

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